Dobra ideja je tek početak puta prema uspješnom apliciranju za vanjske izvore financiranja, a zatim i realizaciju cjelokupnog investicijskog plana. Zaokruženi investicijski ciklus se sastoji od 4 ključna koraka:

  1. Pronalazak mogućnosti financiranja
  2. Razrada i unaprjeđenje „ideje“
  3. Izrada cjelovitog poslovnog plana/projektnog prijedloga
  4. Provedba projekta

 

Pronalazak mogućnosti financiranja

Nakon što ste došli do ideje/razvili ideju i detektirali novu/dodatnu nišu za poslovanje ili jednostavno želite unaprijediti postojeće, pojavilo se pitanje kako navedeno financirati. Ukoliko nemate (dovoljno) vlastitih sredstava za financiranje cjelokupnog projekta ključno je osigurati vanjske izvore za isto. Dobra ideja je baza, ali ukoliko nemate osigurane financijske kapacitete nužne za realizaciju cjelokupnog projekta on će vrlo vjerojatno ostati „mrtvo slovo na papiru“. Realizacija projekta s nedovoljno sredstava je moguća, ali u pravilu tek tijekom podužeg vremenskog razdoblja i u manjem financijskom obujmu čime se dovodi u pitanje ostvarenje punog potencijala istoga ili će vas netko jednostavno prestići (pogotovo kada je riječ o inovaciji). Sukladno tome, zatvorena financijska konstrukcija je jedan od ključeva uspješne realizacije ulaganja!

Izbor vanjskog izvora financiranja ovisi o većem broju parametara gdje svaki od njih ima prednosti i nedostatke, ali i o vašim potrebama i mogućnostima. Danas je u Republici Hrvatskoj dostupan veći broj vanjskih izvora financiranja koji će tijekom 2019. i 2020. postati sve dostupniji, a ističemo tri:

  • Program ESIF Mikro i Mali zajmovi raspisan od strane Hrvatske agencije za malo gospodarstvo, inovacije i investicije (HAMAG BICRO). ESIF zajmovi se dijeli na ESIF mali zajam, ESIF mikro zajam i ESIF mikro zajam za obrtna sredstva.
    Glavna prednost: niska kamatna stopa (od 0,5% do 1,5% za investiciju) i dovoljne količine sredstava na dispoziciji (= (svaki) kvalitetan projekt se financira).
    Glavni nedostatak: riječ je o kreditu/zajmu, a ne o bespovratnim sredstvima.
  • Krediti komercijalnih banaka
    Glavna prednost: otvorenost za financiranje projekata koje EU fondovi niti ESIF zajam / ESIF zajmovi ne financiraju te brže odobravanje sredstava.
    Glavni nedostatak: (visoke) kamatne stope.
  • Bespovratna sredstva kroz EU fondove
    Glavna prednost: bespovratna sredstva.
    Glavni nedostatak: nedovoljno otvorenih natječaja i ograničenost na relativno mali broj prihvatljivih djelatnosti i troškova, uz probleme prilikom provedbe postupaka nabava (koje nadležna tijela kontinuirano mijenjaju).

Povrh prethodno navedenog, važno je proučiti propozicije koje su sastavni dio svakog zahtjeva za ESIF zajam/natječaja/kredita. Konkretno, propozicije su najrigidnije u natječajima za EU fondove, manje kod Programa ESIF Mikro i Mali zajmovi, a najmanje kod komercijalnih banaka. Npr. velike tvrtke (tvrtke s više od 250 djelatnika) se u pravilu mogu jedino prijaviti za kredite komercijalnih banaka (i na mali broj EU natječaja). Nadalje, tvrtke Prijavitelji u pravilu moraju biti registrirane minimalno 365 dana prije dana prijave i imati jednog zaposlenika na temelju sati rada u godini koja prethodi godini ulaganja, uz pozitivno poslovanje bez dugovanja spram države i djelatnika. Određeni sektori (npr. poslovanje nekretninama, pravne i računovodstvene djelatnosti, trgovina na veliko i malo, itd.) su ograničeni/isključeni prilikom prijave na natječaje za bespovratna sredstva.

Na tragu prethodnog, važno je dobro proučiti svu pripremnu (ESIF) dokumentaciju, upute i pravila i tek onda donijeti odluku o vanjskom izvoru financiranja.

 

Razrada i unaprjeđenje „ideje“

Zahtjevi za ESIF zajam (HAMAG BICRO), kredit (komercijalne banke) ili bespovratna sredstva (EU fondovi) većim dijelom imaju predefiniran sadržaj. Kada je riječ o ESIF zajmovima ili kreditu komercijalne banke riječ je o predlošcima, ali je preporučljivo slijediti te smjernice (uz mogućnost „dodavanja“). Kada je riječ o EU natječajima njihov sadržaj je u potpunosti predefiniran, uz opciju slanja dodatnih dokumenta, ali isto nije nužno (a često niti potrebno). Na osnovu predefiniranih sadržaja dokumenata koje morate popuniti sljedeći korak je razraditi i unaprijediti ideju.

Došli ste do ideje tj. razvili istu – znate što želite raditi i koliko vam sredstava treba za to. Ali samo na osnovu toga nećete dobiti sredstva iz vanjskih izvora. Između ostalog, trebate analizirati probleme i ciljeve, razraditi prodajnu i cjenovnu politiku, ciljane skupine i kanale distribucije, ciljana tržišta i zadatke projektnog tima, napraviti financijsku analizu dosadašnjeg i budućeg poslovanja, a sve kako bi potencijalnom financijeru pokazali najvažnije od svega – održivost ulaganja!

Nadalje, morate unaprijediti ideju, a u skladu s definiranim propozicijama. Primjerice, u uvjetima za dobivanje ESIF zajma/kredita/bespovratnih sredstava navedeno je kako ne možete financirati najam servera, a vi ste planirali upravo navedeno jer vam je isti potreban, no nemate fizičke kapacitete smjestiti ga na svojoj lokaciji (pri čemu njegovo izmještanje na drugu lokaciju nije opcija). Hoćete li tada cjelokupno poslovanje prebaciti u cloud ili ćete ipak kupiti server (što je dopušteno) i pronaći novi (veći) poslovni prostor? Naime, iznimno je važno uskladiti projektne aktivnosti i troškove s onim što je prihvatljivo jer neusklađenost istih dovodi do odbacivanja ili značajnog mijenjanja proračuna vašeg projekta, naravno, na vašu „štetu“. Upravo zato je važno kvalitetno razraditi i unaprijediti ideju.

Isto tako, u sklopu svakog zahtjeva za ESIF zajam/natječaja/kredita su navedeni i kriteriji odabira iz kojih trebate iščitati na što evaluatori posebno ciljaju tj. što donosi najviše bodova. Npr. u predefiniranom sadržaju prijave nije izrijekom navedeno da opišete vlastite kapacitete potrebne za vlastito sufinanciranje ulaganja dok se prilikom evaluacije bodovi dodjeljuju ukoliko je navedeno objašnjeno i potkrijepljeno s dokazima. Zato dostavite „dobar“ BON2 i nekoliko pisama namjere kupaca (dovoljna su i neobvezujuća) te, ako je primjenjivo, naglasite kako ima visoku zadržanu dobit koja je namijenjena za ulaganja. Sukladno tome, unutar same prijave pronađite „mjesto“ gdje ćete navedeno detaljno objasniti – npr. u dijelu analize poslovnih sredstava.

S druge strane, raditi projekt samo zbog natječaja je kontraproduktivno te će se isto moći iščitati iz vaše prijave. Npr. tijekom tekuće godine ste imali investiciju u IKT (informacijsko komunikacijske tehnologije). Nedugo nakon te investicije otvorio se natječaj upravo za kupnju hardvera i softvera. U sklopu prijave, u dijelu financijske analize, morate navesti i popis dugotrajne imovine iz kojeg se vidi kako ste već unaprijedili poslovanje u tom segmentu. Nakon toga slijedi jedan od najvažnijih dijelova prijave – stablo problema koje se zrcali u stablo ciljeva. Riječ je o dijelu prijave u kojem navodite uzročno-posljedične veze između (A) uzroka postojećeg negativnog stanja koje se pretače u (B) probleme s kojima se susrećete u svakodnevnom poslovanju i koji vas sprječavaju u daljnjem rastu i razvoju te (C) pozitivne rezultate koji će se ostvariti na osnovu uspješne implementacije predmetnog investicijskog plana. Kako ste u dijelu prijave koji se odnosi na financijsku analizu naveli i popis dugotrajne imovine „gubite“ dio argumentacije na osnovu koje „branite“ svoj projekt. Naime, projekti koji se odnose na kupnju hardvera i softvera (a nije riječ o R&D ulaganju) su u pravilu vezani uz nedostatak suvremenih rješenja – a ako ste nedavno uložili u ista zašto bi vam se onda ovaj projekt odobrio? Navedeno možete „braniti“ na način kako je ovo novo ulaganje faza II. netom završenog ulaganja, ali morate biti pažljivi prilikom definiranja stavki investicijskog plana.

 

Izrada cjelovitog poslovnog plana/projektnog prijedloga

Sljedeći korak je izrada cjelovitog poslovnog plana/projektnog prijedloga. Prethodno navedeno, sadržaj istih je u pravilu, najvećim dijelom ili u potpunosti, predefiniran. Sastoji se od sljedećih dijelova (konkretno, ovdje je riječ o preporučenom sadržaju poslovnog plana od strane HAMAG-BICRO, za ESIF zajmove:

1. Podaci o poduzetniku

1.1. Opći podaci

1.2. Podaci o osnivaču j.d.o.o. / d.o.o.-a tj. vlasniku obrta

2. Polazište

2.1. Nastanak poduzetničke ideje

2.2. Vizija i zadaća poduzetničkog pothvata

3. Predmet poslovanja

3.1. Opis postojećeg poslovanja

3.2. Opis poslovanja i djelatnosti u projektu – postojeći program

3.3 Imovina i učinkovitost poslovanja

3.4. Položaj na tržištu nabave

4. Lokacija

4.1. Opis postojeće lokacije

4.2. Opis lokacije projekta

4.3. Opis zaštite i utjecaja okoline

5. Tehnološko-tehnički elementi pothvata

5.1. Opis strukture ulaganja (tehnička, tehnološka)

5.2. Struktura i broj postojećih zaposlenika

5.3. Struktura, broj i dinamika novozaposlenih

6. Tržišna opravdanost

6.1. Tržište nabave

6.2. Tržište prodaje

6.3. Procjena ostvarenja prihoda-tržišta

7.Financijski elementi pothvata

7.1. Investicije u osnovna sredstva

7.2. Investicije u obrtna sredstva

7.3. Troškovi poslovanja

7.4. Proračun amortizacije

7.5. Izvori financiranja

7.6. Projekcija računa dobiti i gubitka (dohotka)

7.7. Pokazatelji učinkovitosti i novčani tok

7.7.1. Novčani tok

7.7.2. Pokazatelji učinkovitosti

8. Zaključna ocjena projekta

Prilikom izrade zahtjeva za zajam tj. kredit/projektne prijave nit vodilja vam mora biti KVANTIFIKACIJA podataka – ključno je svaku stavku (primarno stabla problema i ciljeva tj. rezultata, kao najvažnijeg dijela projekta) detaljno objasniti i potkrijepiti konkretnim podacima pri čemu isti moraju biti kvantificirani i lako mjerljivi. Koliko puta ste došli do ideje ili čuli istu te vam se na prvu činilo kako navedeno ima potencijal i da odmah želite pokrenuti ulaganje? A zatim ste počeli stavljati stvari na papir – npr. vi znate da vam treba nova hardversko-softverska oprema jer je postojeća stara, računala se dugo pale te su spora, ali onaj tko čita vašu prijavu i donosi odluku hoće li isto financirati to ne može znati samo na osnovu narativnog opisa. Sukladno tome, potrebno je pokazati konkretne brojke i tako prikazati održivost ulaganja te rok povrata investicije. Npr. imate 10 računala kojima prilikom podizanja sustava dnevno treba minimalno 4 minute za dolazak u stanje operativnog rada. To znači da na dnevnoj bazi gubite 40 minuta rada kojeg plaćate. Na mjesečnoj razini to je 960 minuta (40 minuta dnevno x 24 radna dana), a na godišnjoj 11.520 minuta (960 minuta mjesečno x 12 mjeseci). Prevedeno u sate to je 192 radna sata. Sat radnika košta npr. 200 kuna što znači da na godišnjoj razini gubite 38.400 kuna. Unutar predmetnog ulaganja tražite sredstva za 10 novih računala čija je cijena 65.000 kuna (6.500 kn x 10). Navedeno znači da je povrat investicije već nakon 1,7 godine.

 

Kvantificirani podaci su ono zbog čega ćete se razlikovati od drugih i zbog čega će vaš projekt biti odabran za financiranje. Sukladno tome – iskažite iste.

 

Zaključno, izrada zahtjeva za ESIF zajam (HAMAG BICRO), kredit (komercijalne banke) ili bespovratna sredstva je samo dio procesa prijave za navedene vanjske izvore financiranja. Cjelokupna prijava se sastoji (ovisno od slučaja od slučaja) od većeg broja dodatnih dokumenata koje je potrebno dostaviti, a što uključuje i:

  • ponude/predračune/troškovnike/ugovore
  • pisma namjere
  • izvadak iz sudskog, obrtnog ili drugog odgovarajućeg registra
  • BON 2 / SOL 2
  • potvrdu porezne uprave o nepostojanju duga prema državi, ne starije od 30 dana
  • kreditno izvješće Hrvatskog registra obveza po kreditima (HROK), ne starije od 60 dana

 

Provedba projekta

Odobravanje sredstava, pogotovo kada je riječ o bespovratnim sredstvima, je tek pola odrađenog posla na putu do uspješne realizacije cjelokupnog investicijskog plana. Drugi dio se odnosi na provedbu tj. praćenje provedbe čija je svrha osiguranje nadgledanja projekta s tehničkog i administrativnog gledišta, osiguranje pravovremenog otkrivanja odstupanja te primjena mjera za ublažavanje ili otklanjanje odstupanja/drugih nedostataka. Imajte na umu da se pravila za provođenje postupaka nabave često mijenjaju (pa i retroaktivno) zbog čega je ključno da posebnu pozornost posvetite i budete u stalnoj komunikaciji s tijelom koje vam je odobrilo financiranje.

Također, važno je na vrijeme razmisliti o mogućim problemima koji se mogu pojaviti tijekom provedbe ulaganja i definirati mjere za ublažavanje ili izbjegavanje rizika. Navedeno se treba napraviti (barem inicijalna verzija) već prilikom izrade same prijave kroz tablicu analize rizika koji se pak dijele na unutarnje i vanjske. Neki od njih su:

Unutarnji

  • Nepravilno provedeni postupci nabave: vjerojatnost – niska, utjecaj – visok.
    Mjere za ublažavanje ili izbjegavanje rizika (između ostalog):
    • provedba postupaka nabave sukladno prilogu 4. „Postupci nabave za entitete koji nisu obveznici Zakona o javnoj nabavi“
    • interni ljudski resursi imaju višegodišnje iskustvo u pripremi dokumentacije sukladno Zakonu o javnoj nabavi
    • plan nabave je odobren od strane nadležnog Provedbenog tijela – adekvatno su strukturirane grupe nabave te su identificirani odgovarajući postupci nabave
  • Konflikti unutar projektnog tima zbog lošeg vođenja, upravljanja i slabe koordinacije: vjerojatnost – niska, utjecaj – visok.
    Mjere za ublažavanje ili izbjegavanje rizika (između ostalog):
    • jasno su utvrđene odgovornosti i zaduženja u projektu
    • redovito održavanje sastanaka projektnog tima
    • svaki član projektnog tima obvezan je redovito podnositi Izvještaje o napretku
  • Velika fluktuacija djelatnika (= smanjenje know-how-a): vjerojatnost – niska, utjecaj – srednji.
    Mjere za ublažavanje ili izbjegavanje rizika (između ostalog):
    • održavanje pozitivne i motivirajuće radne atmosfere i redovita isplata plaća
    • zaposlenici imaju priliku redovito se obrazovati u svom području interesa
    • adekvatne nagrade za rad i prilagodljivo radno vrijeme

Vanjski

  • Prekoračenje roka za isporuku roba/usluga: vjerojatnost – niska, utjecaj – srednji.
    Mjere za ublažavanje ili izbjegavanje rizika (između ostalog):
    • pravilno pripremljeni i provedeni postupci nabave
    • dobavljač je preuzeo dio rizika – ugovoreni su penali, te je dužan dostaviti dokaze o poslovnoj sposobnosti i listu referenci
    • u gantogramu projekta je planirana sigurnosna vremenska rezerva za aktivnosti koje su vezane uz nabavu roba/usluga
  • Niska potražnja za proizvodima i usluga tvrtke: vjerojatnost – niska, utjecaj – visok.
    Mjere za ublažavanje ili izbjegavanje rizika (između ostalog):
    • pojačane marketinške aktivnosti (sudjelovanje na sajmovima, povećanje broja B2B sastanaka na inozemnom tržištu, povećanje kvalitete)
    • diversifikacija asortimana proizvoda i usluga - razvoj novih
      izrada nove web stranice na kojoj se kontinuirano ažuriraju podaci
  • Promjena cijena navedenih u proračunu: vjerojatnost – niska, utjecaj – visok.
    Mjere za ublažavanje ili izbjegavanje rizika (između ostalog):
    • kvalitetno provedeno istraživanje tržišta nabave te su prikupljene tri ponude za svaku stavku proračuna (ukoliko je moguće)
    • cijene iskazane u proračunu su realne temeljem prikupljenih ponuda
    • ugovoren je fiksni tečaj EUR:HRK (stabilnost cijena) prilikom sklapanja Ugovora kako bi se izbjegao rizik od fluktuacije tečaja

Zaključno, provedba između ostalog obuhvaća upoznavanje s ugovornim pravima i obvezama, planiranje aktivnosti (elemenata projekta), upravljanje ljudskim resursima, praćenje troškova u odnosu na odobreni proračun te izvještavanje zbog čega je riječ o aktivnosti koja je važan dio za zaokruživanje cjelokupnog investicijskog ciklusa.